Pasos de descubrimiento de ventas consultivas: Mejores prácticas de proceso de venta B2B

Pasos de descubrimiento de ventas consultivas: Mejores prácticas de proceso de venta B2B

El misterio de la venta ha conseguido cojonudo mucho más complicado últimamente. Gente está acostumbrada a tener sus propios sabores de helado de firma y subirse sus nombres de estrellas. Esto se traduce directamente a los tomadores de decisiones en los negocios. Con foco en “Mí”, comprender mejor lo que quiere el cliente en detalle mediante el proceso de venta B2B por descubrir la venta consultiva.

Imagínese esto: Estás en compañía de su mejor perspectiva intentando encontrar ventas para sus productos y servicios. Estarás vestida para matar a su mejor traje; incluso la Mancha café tienes esta mañana cuando gesticular a un automovilista de paso se camufla en la corbata paisley. Ya está listo. Entonces, por qué estás tan nervioso cuando comience la presentación, detección falla con esta perspectiva, como he visto tantas veces? ¿Por qué no crees que ella verá el valor de lo que tienes para ofrecer? Sólo podría ser porque están forzando el proceso de venta B2B en lugar de descubrir oportunidades de venta. Hay una diferencia crítica.

Como tú, creo que siempre estoy vendiendo algo. Yo he racionalizado que vender no es una palabra de Letras de cuatro – en el sentido familiar. Permítanme compartir con ustedes algo que he recogido a través de los años en el negocio de consultoría que tienta a ventas a burbujear a la superficie, para venir a mí, como yo estoy conversando con un prospecto. Se llama el proceso de descubrimiento; un término que se escuche por primera vez un curso de aprendizaje de Wilson ventas llamado el consejero comercial. Nadie en mi empresa prestaba atención al instructor porque se vieron obligados a estar allí, pero yo estaba escuchando, sabiendo que podía usar este proceso de venta consultiva en mi carrera y tal vez incluso inconscientemente conscientes que un día compartirlo con ustedes. El proceso de descubrimiento como lo uso tiene cuatro componentes básicos: prestando atención, pidiendo a preguntas, Documenting y alimentación hacia atrás.

PRESTANDO ATENCIÓN

Aquí es un flash de noticias para usted, su perspectiva no un bledo lo que vendes o su vasta experiencia; es decir, sólo en la medida que puede solucionar su problema. Lo primero que debes hacer es averiguar exactamente cuáles son los problemas en la organización de esa persona, y no pueden ser algo que se puede arreglar. Encontrará estas cosas hacia fuera a través de prestar atención, darse cuenta de lo que está sucediendo en la industria de la perspectiva y en su compañía. Esto es fundamental en cualquier proceso de venta B2B.

Leer revistas de comercio en relación con la industria específica para ver qué problemas comunes a todos los jugadores se enfrentan. Ver si los archivos del Wall Street Journal proporcionaron cualquier información. Tal vez últimos trámites legales o oversears competidores tienen la compañía en sus talones. Tal vez sea la obsolescencia del producto (es decir, la empresa hace discos de vinilo). Sabemos algo de su negocio antes de la cita inicial.

Ahora estás en el interior, visitando la empresa. Mire a su alrededor. ¿Qué hacen las personas? ¿Son ellos sonriendo? Solicitar la visita de níquel (aunque sea solo oficinas). Lo más probable es que usted lo conseguirá. ¿Al atravesar el almacén, considera como un tornado pasó por el lugar? ¿El inventario parece como si fuera de 1932? Su papel es abrir los ojos y la flexión de los músculos de la cualificación profesional como una persona de ventas Consultiva y referirme a lo que parece ser un problema. ¿Has fijado en la última visita a su mejor perspectiva?

PREGUNTAS

Cuestionar la perspectiva hace dos cosas importantes: proporciona información valiosa sobre el problema, agregando la carne al esqueleto, y aún más importante trae la perspectiva en el proceso consultivo de ventas del descubrimiento. Si ves algo mal, suavemente preguntar la perspectiva si esa cuestión es regalarle con dolores de cabeza. Hay dos tipos de consultas debe preguntar: sólo los hechos y preguntas de búsqueda de la sensación.

Sólo las preguntas de hechos buscan respuestas cortas, simples, basadas en el hecho, a menudo sí o no. Generalmente estos Lidia con cuatro de los cinco porqués — quién, qué, Cuándo, donde y el bono ¿cuánto? Respuestas de la perspectiva ayudan como profesional para decidir las cuestiones reales de preocupación. Reunir los datos importantes en donde la compañía está ahora en cuanto a ventas, crecimiento, empleados, etc..

Sensación-encontrar preguntas Haz algo incluso más importantes para usted como un vendedor — lo que es importante a la perspectiva. Cualquiera que sea el problema, usted puede conseguir reacción emocional de la perspectiva preguntando, “¿Qué piensas sobre eso?” Tenga cuidado de no hacer siempre lo que piensa. Podría impulsar le en un ajuste de la lógica y créanme, que no es su objetivo. Esto es donde usted saber donde la perspectiva quiere la empresa que en el futuro en relación con su estado actual.

Una vez que usted determina los hechos y sentimientos que rodean lo que ha notado, deben abordar tanto en el proceso de descubrimiento para cerrar ventas futuras.

DOCUMENTACIÓN

Si tus pensamientos tienen cualquier valor debe ponerlos escritura. Algunos llaman a esto la carta del descubrimiento; sólo usted puede término un informe llamar Empieza con una breve introducción, luego sigue en la primera sección primaria indicando que la empresa está ahora. Esto debería ser una simple paráfrasis de los hechos que has aprendido de la perspectiva. Luego ir a una sección de donde la empresa quiere ser. Finalmente, se incluyen algunas viñetas listado los retos que se enfrenta ahora a la empresa. Estos desafíos se derivan de las diferencias de donde son en y donde quieren que sea. A menos que está recorriendo empresa privada de Dios que llegará con al menos tres. Termina con una sección destacando posibles próximos pasos que la perspectiva podría tomar para hacer frente a estos desafíos. Prioridades basadas en lo que es importante la perspectiva y por lo que tendrá mayor impacto. Estos pasos pueden o no incluir sus productos y servicios. Su objetivo es formar parte de al menos uno de ellos.

REALIMENTANDO

Es una cosa divertida acerca de personas; sólo les encanta escuchar a sí mismos. Sus ideas siempre parecen ser más agradable a los oídos. Han mirado y escuchando lo que está sucediendo con la compañía de la perspectiva, has alistado le haciendo preguntas pertinentes, y ahora ha documentado su interpretación de lo que es todo. Es hora de retroalimenta este descubrimiento a la perspectiva. Haz una cita y pasar su carta de descubrimiento con ella. Esto logra un par de cosas. En primer lugar, puede hacer una verificación de Cordura para asegurarse de que tienes la situación clara. Si no es así, la perspectiva le dirá que usted ha arruinado y ahora puede corregir los hechos, por así decirlo. En segundo lugar, muestra esa perspectiva que usted cuidado lo suficiente para hacer las cosas bien. Ella está moviendo sutilmente hacia su cliente, a medio camino, vamos a llamarla una prostemer. Lo mejor de todo es que aún no ha hecho una propuesta todavía! Lo más importante, está validando este prostemer y sus ideas. Gran parte de su descubrimiento vino de sus preguntas y observaciones, y el prostemer era una parte de todo el proceso. Ahora están alimentando de nuevo sus ideas y prioridades que usted ayudó a arrojar luz sobre. Sus ideas — música dulce que persuadirla para preguntarle cómo empezar. Estamos capturando a un proceso de venta consultivo tradicional para construir la conexión, algo que no tradicionales Marketing hoy mediante redes sociales tiene como su piedra angular.

Aquí está lo que has hecho. Han participado la perspectiva en el proceso de descubrimiento para que define los problemas y puede ayudar a crear las soluciones a ellos. Han demostrado un nivel de preocupación por el bienestar de la perspectiva atención suficiente para conseguirlo derecho y no empujar una propuesta en su cara desde el primer momento. Las respuestas de su carta de descubrimiento le dirá específicamente lo que está perjudicando a la empresa y qué hacer para remediarlo. Su prostemer lo sabe demasiado. Un prostemization éxito tendrá su contacto pidiendo una propuesta por lo que ella puede inscribirse.

Si utilizas este proceso consultivo de ventas de descubrimiento para mejorar sus métodos de venta actuales B2B, exactamente como yo he compartido contigo, te garantizo que su tasa de éxito de propuesta se duplicará. Así que ¿qué esperas para? Ir a descubrir algunas ventas!

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