Langkah-langkah perundingan penemuan jualan: B2B menjual proses amalan terbaik

Langkah-langkah perundingan penemuan jualan: B2B menjual proses amalan terbaik

Misteri jualan telah mendapat banyak helluva lebih rumit sejak kebelakangan ini. Orang akan digunakan untuk mempunyai perisa ais krim tandatangan sendiri dan mendapatkan nama-nama mereka pada bintang-bintang. Ini secara langsung diterjemahkan kepada pembuat keputusan dalam perniagaan. Dengan semua tumpuan “ME”, anda akan memahami apa yang pelanggan mahukan secara terperinci melalui proses jualan B2B oleh menemui perunding jualan.

Gambar ini: anda adalah prospek terbaik anda Syarikat yang cuba untuk mencari jualan untuk produk dan perkhidmatan anda. Anda berpakaian untuk membunuh anda sut yang terbaik; Walaupun dengan noda kopi anda mendapat pagi ini Bilakah gesturing untuk seorang penunggang motosikal lulus adalah camouflaged tali leher anda paisley. Anda sudah bersedia. Maka mengapa anda begitu gementar apabila anda memulakan persembahan anda, sensing kegagalan dengan prospek ini seperti yang anda lihat banyak kali sebelum? Mengapa anda tidak percaya dia akan melihat nilai dalam apa yang anda ada untuk menawarkan? Ia hanya boleh kerana anda akan memaksa proses jualan B2B daripada menemui peluang jualan. Terdapat perbezaan yang kritikal.

Seperti anda, saya percaya saya sentiasa menjual sesuatu. Saya telah diselaraskan bahawa menjual bukanlah perkataan empat huruf – dalam erti kata Bahasa pasar. Izinkan saya berkongsi dengan anda, sesuatu yang saya telah meningkat melalui tahun dalam perniagaan perundingan yang menggoda jualan ke gelembung ke permukaan, untuk datang kepada saya, kerana saya sedang berbual dengan prospek yang. Ia dipanggil proses penemuan; satu istilah yang saya pertama kali mendengar digunakan dalam kursus pembelajaran Wilson jualan yang dipanggil The kaunselor jurujual. Tidak ada orang lain dalam syarikat saya adalah memberi perhatian kepada pengajar kerana mereka terpaksa berada di sana, tetapi saya adalah mendengar, mengetahui bahawa saya boleh menggunakan proses perundingan jualan ini dalam kerjaya saya dan mungkin juga sedar sedar bahawa satu hari saya akan berkongsi dengan anda. Proses penemuan yang saya gunakan ia mempunyai komponen-komponen asas yang empat: membayar perhatian, bertanya soalan, Documenting, dan memberi makan kembali.

MEMBERI PERHATIAN

Berikut adalah berita singkat untuk anda — prospek anda tidak memberi celaka tentang apa yang anda sedang menjual atau pengalaman yang luas; Itulah, hanya sejauh yang anda boleh menyelesaikan masalah beliau. Perkara pertama yang anda perlu lakukan adalah mengetahui dengan tepat Apakah isu-isu dalam organisasi orang itu, dan mereka tidak mungkin sesuatu yang anda boleh membetulkan. Anda mengetahui hal ini melalui memberi perhatian, menyedari apa yang sedang berlaku di dalam prospek industri dan syarikatnya. Ini adalah penting dalam apa-apa proses jualan B2B.

Baca jurnal perdagangan berbanding dengan industri tertentu untuk melihat apakah masalah biasa yang semua pemain menghadapi. Lihat jika di Wall Street Journal Arkib memberikan maklumat. Mungkin hari birokrasi undang-undang atau pesaing oversears mempunyai Syarikat pada tumit mereka. Mungkin ia adalah produk usang (iaitu syarikat membuat Rekod vinil). Tahu sesuatu tentang perniagaannya sebelum janji temu yang awal.

Sekarang anda berada di dalam, melawat Syarikat. Melihat sekeliling. Apa yang mereka lakukan? Adakah mereka tersenyum? Permintaan pelancongan nickle (walaupun ianya hanya pejabat). Peluang yang anda akan mendapat. Apabila anda berjalan melalui gudang, ia kelihatan seperti tornado pergi melalui tempat? Inventori yang kelihatan seperti itu adalah dari tahun 1932? Peranan anda ialah untuk membuka mata anda dan gerakkan otot kemahiran profesional sebagai seorang perunding jualan dan memilih sehingga pada apa yang kelihatan seperti masalah. Apa yang tidak anda perasan dalam lawatan yang terakhir untuk prospek terbaik anda?

BERTANYA SOALAN

Mempersoalkan prospek tidak dua perkara penting: Ia menyediakan anda dengan maklumat yang berharga tentang masalah itu, menambah daging kepada rangka, dan malah lebih penting lagi ia membawa prospek dalam proses perundingan jualan penemuan. Jika anda melihat sesuatu salah, perlahan-lahan meminta prospek Jika masalah itu adalah membentangkan dia dengan sakit kepala. Terdapat dua jenis pertanyaan anda harus bertanya: hanya fakta-fakta dan perasaan-mencari soalan.

Hanya soalan fakta yang mencari jawapan yang ringkas, mudah, berasaskan fakta, sering ya atau tidak. Biasanya ini berurusan dengan empat whys lima — siapa, apa, bila, di mana, dan bonus berapa banyak? Balasan prospek yang membantu anda sebagai a pro untuk menentukan isu-isu sebenar Syarikat. Mengumpul data penting terakhir di mana Syarikat ini berhubung jualan, pertumbuhan, pekerja dan sebagainya.

Perasaan-mencari soalan-soalan mendapat sesuatu yang lebih penting untuk anda sebagai jurujual — apakah penting kepada prospek. Apa-apa masalah, anda boleh mendapatkan reaksi emosi prospek tersebut dengan bertanya, “Apakah pandangan anda tentang itu?” Berhati untuk tidak selalu bertanya apa yang dia fikir. Yang mungkin mendorong dia ke dalam patut satu logik, dan percaya kepada saya, yang tidak objektif anda. Ini adalah di mana anda mengetahui di mana prospek mahu Syarikat dapat di masa depan berbanding dengan statusnya sekarang.

Apabila anda menentukan fakta-fakta dan perasaan sekitar isu-isu yang anda sedar, anda mesti menangani kedua-dua proses penemuan untuk menutup jualan masa depan.

PENDOKUMENTASIAN

Jika fikiran anda mempunyai nilai apa-apa anda perlu meletakkan mereka dalam menulis. Beberapa panggilan ini Surat penemuan; anda hanya mungkin jangka ia laporan panggilan. Mulakan dengan sedikit pengenalan, maka segue ke dalam bahagian utama pertama yang menyatakan di mana syarikat itu kini. Ini harus paraphrase yang mudah fakta-fakta yang anda pelajari dari prospek. Kemudian pergi ke seksyen di mana syarikat yang ingin to be. Akhirnya, termasuk beberapa Publik Penyenaraian cabaran yang Syarikat sekarang menghadapi. Cabaran-cabaran ini berpunca daripada jurang antara di mana mereka berada di dan di mana mereka mahu menjadi. Melainkan anda sedang melawat syarikat swasta Tuhan anda akan datang dengan sekurang-kurangnya tiga. Berakhir dengan satu bahagian yang menonjolkan langkah-langkah seterusnya yang boleh didapati prospek ingin mengambil menangani cabaran-cabaran ini. Keutamaan mereka berdasarkan apa yang adalah penting untuk prospek dan oleh apa akan mempunyai impak terbesar. Langkah yang seterusnya mungkin atau mungkin tidak mengandungi barang-barang dan perkhidmatan anda. Matlamat anda adalah untuk menjadi sebahagian daripada sekurang-kurangnya salah seorang daripada mereka.

MEMBERI MAKAN KEMBALI

Ia adalah satu perkara yang lucu tentang orang-orang; mereka hanya suka mendengar kepada diri mereka sendiri. Idea-idea mereka sentiasa seolah-olah menjadi menyenangkan ke telinga. Anda telah melihat dan mendengar apa yang sedang berlaku dengan Syarikat dan prospek, anda telah didaftarkan beliau dengan bertanya soalan-soalan yang berkaitan, dan kini anda telah didokumenkan tafsiran anda apa yang ia bermakna. Sudah tiba masanya untuk kembali bahawa penemuan suapan kepada prospek. Dapatkan temujanji dan pergi ke Surat penemuan anda dengannya. Ini accomplishes beberapa perkara. Pertama, ia membolehkan anda untuk melakukan cek kewarasan untuk memastikan anda telah mendapat keadaan yang jelas. Jika tidak, prospek akan memberitahu anda di mana anda telah mencelarukan dan anda boleh kini membetulkan fakta-fakta tersebut, jadi untuk bercakap. Kedua, ia menunjukkan bahawa prospek bahawa anda cukup prihatin untuk mendapatkan ia betul. Beliau adalah halus bergerak ke arah yang anda baca, separa-Mari kita panggil dia prostemer satu. Bahagian yang terbaik ialah, anda belum juga membuat satu cadangan lagi! Paling penting, anda akan mengesahkan prostemer ini dan idea-idea beliau. Banyak penemuan anda datang dari soalan dan pemerhatian anda, dan prostemer itu adalah sebahagian daripada keseluruhan proses. Sekarang anda akan makan kembali idea dan keutamaan-keutamaan yang anda hanya membantu untuk menumpahkan cahaya pada beliau. Idea-idea beliau — muzik yang manis yang akan memujuk beliau untuk bertanyakan kepada anda bagaimana untuk bermula. Anda sedang terlibat proses jualan tradisional perundingan untuk membina sambungan, sesuatu yang hari ini-tradisional pemasaran melalui Media sosial telah sebagai asas dalam.

Berikut adalah apa yang anda lakukan. Anda telah terlibat prospek dalam proses penemuan supaya dia ditakrifkan masalah, dan boleh membantu mencipta penyelesaian kepada mereka. Anda telah menunjukkan tahap keprihatinan terhadap prospek yang baik menjadi dengan mengambil berat cukup untuk mendapatkan hak dan tidak shoving cadangan di mukanya betul-betul dari mana Dapatkan. Jawapan yang anda dapat dari Surat penemuan anda akan memberitahu anda secara khusus apa yang mencederakan Syarikat dan apa yang perlu dilakukan untuk memulihkan ia. Prostemer anda tahu ia terlalu. Prostemization yang berjaya akan mempunyai kenalan anda merayu anda untuk mengemukakan cadangan supaya beliau boleh mendaftar.

Jika anda menggunakan proses jualan ini perundingan penemuan mempertingkatkan semasa B2B jualan kaedah anda, dengan tepat seperti yang saya telah berkongsi dengan anda, saya jamin bahawa cadangan hit-kadar anda akan berganda. Jadi apa yang anda tunggu? Pergi menemui beberapa jualan!

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *